在金融生態(tài)體系中，貸款行業(yè)猶如連接資金供需雙方的橋梁，而找到有需求的優(yōu)質(zhì)客戶則是這座橋梁穩(wěn)固搭建的基石。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，貸款機(jī)構(gòu)如何精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，成為關(guān)乎生死存亡的關(guān)鍵命題。
一、市場(chǎng)細(xì)分，錨定核心客群
貸款業(yè)務(wù)種類繁多，從個(gè)人消費(fèi)貸款到企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸款，各有其適配群體。首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度細(xì)分，明確自身機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)貸款產(chǎn)品與主打方向。若專注于小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸款，就需將目光聚焦于那些處于創(chuàng)業(yè)初期、成長(zhǎng)期，有擴(kuò)大生產(chǎn)、更新設(shè)備、補(bǔ)充流動(dòng)資金需求的小微企業(yè)主。這類人群通常活躍在當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)園區(qū)、行業(yè)商會(huì)、小微企業(yè)服務(wù)平臺(tái)等地。通過與園區(qū)管委會(huì)合作，獲取入駐企業(yè)名單；加入商會(huì)組織，參與商會(huì)活動(dòng)，結(jié)識(shí)會(huì)員企業(yè)主，深入了解他們的經(jīng)營(yíng)困境與資金需求節(jié)奏，精準(zhǔn)繪制小微企業(yè)主客戶畫像，涵蓋企業(yè)所屬行業(yè)、經(jīng)營(yíng)年限、年?duì)I業(yè)額、信用狀況等關(guān)鍵信息，為后續(xù)精準(zhǔn)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。
二、線上大數(shù)據(jù)洞察
互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)為貸款行業(yè)找客戶開辟了新視野。借助專業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘公司或金融科技平臺(tái)，整合多源數(shù)據(jù)，如稅務(wù)數(shù)據(jù)、電商交易數(shù)據(jù)、物流信息等，分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活力與資金流狀況。對(duì)于個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，利用社交媒體數(shù)據(jù)、消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，洞察個(gè)人消費(fèi)偏好、還款能力。例如，一個(gè)經(jīng)常在高端消費(fèi)場(chǎng)所刷卡、網(wǎng)購(gòu)奢侈品，且工作穩(wěn)定、社保繳納連續(xù)的個(gè)人，可能具備申請(qǐng)高端消費(fèi)貸款或信用貸款的潛力。通過大數(shù)據(jù)建模，精準(zhǔn)篩選出信用良好、有貸款需求跡象的潛在客戶群體，再通過精準(zhǔn)營(yíng)銷短信、線上廣告投放等方式吸引他們主動(dòng)咨詢，將線上流量轉(zhuǎn)化為貸款意向客戶。
三、線下拓展，深耕本地商圈
線下渠道依然是貸款客戶的重要來源。扎根本地，深入商圈、專業(yè)市場(chǎng)開展地推活動(dòng)。如針對(duì)服裝批發(fā)市場(chǎng)，這里的商戶資金周轉(zhuǎn)頻繁，季節(jié)性備貨資金壓力大。貸款機(jī)構(gòu)可設(shè)立咨詢點(diǎn)，發(fā)放宣傳資料，現(xiàn)場(chǎng)講解針對(duì)商戶的特色貸款產(chǎn)品，如 “旺季備貨貸”，隨借隨還、利率優(yōu)惠，吸引商戶關(guān)注。與市場(chǎng)管理方建立合作關(guān)系，獲取商戶信息名錄，定期回訪，挖掘潛在貸款需求。同時(shí)，參加各類行業(yè)展會(huì)、經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)，接觸上下游企業(yè)，了解產(chǎn)業(yè)鏈資金痛點(diǎn)，為參會(huì)企業(yè)提供一站式融資解決方案，拓展優(yōu)質(zhì)客戶資源。
四、口碑營(yíng)銷與轉(zhuǎn)介紹
在貸款行業(yè)，信任至關(guān)重要。提供專業(yè)、高效、透明的貸款服務(wù)是口碑積累的關(guān)鍵。從客戶咨詢的第一時(shí)間起，貸款專員就要以專業(yè)知識(shí)解答疑問，簡(jiǎn)化貸款流程，加快審批速度，讓客戶切實(shí)感受到便捷。對(duì)于成功獲批貸款的客戶，持續(xù)跟進(jìn)貸款使用情況，提供增值服務(wù)，如財(cái)務(wù)咨詢、行業(yè)動(dòng)態(tài)分享等，提升客戶滿意度。在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)極具吸引力的轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，為老客戶提供豐厚的返現(xiàn)、禮品或貸款利率優(yōu)惠，鼓勵(lì)他們向同行、上下游合作伙伴推薦。老客戶的口碑背書往往能帶來高意向、低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)新客戶，形成源源不斷的客戶流。
五、金融科技平臺(tái)合作
與新興的金融科技平臺(tái)攜手，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。一些 P2P 網(wǎng)貸平臺(tái)、金融信息中介平臺(tái)積累了海量的注冊(cè)用戶，貸款機(jī)構(gòu)可與之合作，根據(jù)平臺(tái)用戶的投資、借貸行為數(shù)據(jù)，篩選出有貸款需求的潛在客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)推送。同時(shí)，借助金融科技平臺(tái)的智能風(fēng)控模型，提前對(duì)潛在客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，優(yōu)化貸款產(chǎn)品定價(jià)與額度配置，提高貸款成功率，降低不良率，在拓展客戶的同時(shí)保障業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。
貸款行業(yè)找客戶需全方位布局，通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分、敏銳的線上線下洞察、堅(jiān)實(shí)的口碑基礎(chǔ)以及創(chuàng)新的合作模式，精準(zhǔn)觸達(dá)有融資需求的客戶，為他們開啟便捷的融資新通道，也為貸款機(jī)構(gòu)自身在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中闖出一片廣闊天地。
